김상범 외 지음
호이테북스 / 2018년 3월 / 239쪽 / 14,000원


▣ 저자 김상범, 이태헌, 김종필
김상범 - 영업 전문가이자 성과 코칭 전문가다. 평범한 조직에서 고성과 조직으로 거듭나고자 하는 영업 리더들의 촉진자이자 컨설턴트, 코치로서 촉매 역할을 해왔다. 10년 이상 크고 작은 다양한 기업들에 영업 전략과 현장의 방향을 제시해온 공로를 인정받아 2015년에는 (사)한국코치협회로부터 ‘올해의 코치(Coach of the Year)’로 선정되었다. 저서로는 『팔지 말고 코칭하라』, 『영업, 코칭이 답이다』, 『영업의 미래』 등이 있다.

이태헌 - 경험과 이론을 겸비한 B2B 분야 최고의 전문가다. 20여 년간 금융, 공공부문 솔루션 및 SI 영업에 종사하고 있으며, 다양한 영업 현장의 경험을 토대로 코칭 및 영업 관리자에 대한 연구를 이어가고 있다. 국민대학교 리더십 코칭 MBA에서 코칭을 연구했으며, 서울과학종합대학원 박사과정에서 영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구를 했다. 현재 IT 솔루션 회사인 (주)인젠트에서 솔루션 사업부 상무(본부장)로 재직 중이다. 역서로는 『영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다』가 있다.

김종필 - 마케팅 현장 경험과 이론을 겸비한 보험영업 분야 최고의 전문가다. (주)흥국생명보험에서 26년간 영업을 거쳐 소장, 지점장, 본부 및 본사 교육 팀장, 마케팅 팀장, 영업교육 팀장을 역임했다. 아주대학교 경영대학원에서 전략경영을 연구하였으며, 한양대학교 일반대학원 박사과정에서 경영 컨설팅을 연구하였다. 현재 INC 컨설팅 대표 컨설턴트로 중소기업 경영지원 컨설팅과 성과 코칭, 강의와 경영 자문을 병행하고 있으며, 한국보험소비자협동조합 이사회 의장으로 활동하고 있다.


▣ Short Summary
많은 경영자와 영업 관리자들은 영업 성과를 금방 바꿀 수 있다고 생각한다. 영업 담당자의 지식ㆍ스킬ㆍ태도 등을 개선하면 이루어질 것이라고 생각하는데, 그것은 큰 착각이다. 한편 전략이 분명하지 않으면 영업조직은 물론 영업 담당자도 오합지졸이 되고 만다. 축구시합에서 선수들이 자신의 포지션을 모르거나 골을 넣어야 할 골대의 방향을 모른다고 한번 상상해 보라. 끔찍하지 않겠는가?

흔히 영업성과 향상을 위한 영업 관리자(사장에서 팀장까지)들의 프레임은 과도하게 영업 담당자의 역량과 실적 개선에 초점이 맞춰져 있고, 정작 고객의 니즈를 반영한 경쟁력 있는 솔루션의 개발, 전략 수행에 적합한 영업 조직의 개편, 영업 관리자의 리더십, 관리 역량 개발 등 영업 전략이나 영업 관리자의 전문성에 초점을 맞추고 있는 경우는 상대적으로 매우 적다. 또 영업 담당자의 역량 개발을 위해 지출되는 비용에 비해 영업 관리자들을 위해 투자한 비용과 시간도 지극히 적다. 고위층 영업 관리자들은 당면한 현실의 성과에만 몰두한 나머지 전략적으로 사고하거나 행동하지 않는다.

이 책은 영업 조직에서 전략을 제대로 세워 영업성과를 향상시키는 방법, 영업을 혁신시키는 도구로서의 전략을 구체적으로 다룬다. 저자들은 영업 조직의 영업력과 성과를 변화시키려면, 먼저 관리자와 관리 시스템 그리고 조직 문화부터 바꿔야 하며, 또 영업 관리자들이 전략을 명확히 이해하고, 그것을 구성원들과 함께 커뮤니케이션하는 것이 매우 중요하다고 역설한다.


▣ 차례
들어가며 - 영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다
추천사 - 전략 자체보다 수립 과정에 중요하다


PART 1 혁신의 장애물 - Chapter 1 전략 따로 영업 현장 따로 / Chapter 2 목표 없이 결과 없다 / Chapter 3 손에 잡히지 않는 / Chapter 4 영업 모델에 따라 다르게 관리하라 / Chapter 5 영업 혁신은 위로부터 / Chapter 6 성과 없는 세일즈 코칭!

PART 2 영업 현장을 정밀하게 진단하라 - Chapter 1 영업 모델을 철저히 분석하라 / Chapter 2 영업 전략을 분석하라 / Chapter 3 영업 프로세스를 분석하라 / Chapter 4 영업 조직을 분석하라 / Chapter 5 교육 시스템을 분석하라 / Chapter 6 채용 시스템을 분석하라

PART 3 경쟁력 있는 전략을 수립하라 - Chapter 1 전략이 아닌 것, 전략인 것 / Chapter 2 좋은 전략, 좋지 않은 전략 / Chapter 3 선택하고 집중하라 / Chapter 4 전략과 현장을 일치시켜라 / Chapter 5 가장 중요한 전략부터 한 가지씩 실행하라

PART 4 영업 계획을 세부적으로 수립하라 - Chapter 1 영업 계획은 왜 중요한가? / Chapter 2 영업 계획의 5가지 범위 / Chapter 3 영업 계획 전체를 파악하라 / Chapter 4 스텝 부서와 조정하라 / Chapter 5 계획에 따른 필요 인력을 확보하라

PART 5 목표 관리 체계를 새롭게 정비하라 - Chapter 1 강한 동기를 부여하는 전략적 목표 수립 / Chapter 2 목표 관리 제도의 재구축 / Chapter 3 효과적인 목표 관리 시스템의 운영 / Chapter 4 핵심 역량이 전략 실행의 관건이다 / Chapter 5 목표 달성을 위한 전문성을 키워라

PART 6 강력한 프로세스를 구축하라 - Chapter 1 파이프라인을 관리하라 / Chapter 2 바람직한 영업 모델을 구축하라 / Chapter 3 제안서-마음은 담되 시간은 들이지 마라 / Chapter 4 피드백을 제공하라 / Chapter 5 정량화를 맹신하지 마라

PART 7 코칭 문화로 전환하라 - Chapter 1 세일즈 코칭의 장애 요소 / Chapter 2 업무 압박 / Chapter 3 부적절한 코칭 모델 / Chapter 4 코칭에 대한 두려움 / Chapter 5 보상과 강화 부족

PART 8 효과적으로 관리하고 동기부여하라 - Chapter 1 챔피언과 함께하라 / Chapter 2 조직의 구멍을 관리하라 / Chapter 3 금전적 보상이 능사가 아니다 / Chapter 4 지시적 코칭과 비지시적 코칭을 병행하라 / Chapter 5 강점에 집중하라

에필로그 - 영업 혁신을 고민하고 몰두하라