황현진 지음
비즈니스북스 / 2017년 8월 / 351쪽 / 16,000원


▣ 저자 황현진
연간 400회 이상 출강, 세일즈 분야 섭외 0순위 강사! 매출 1등을 달리는 영업맨들에게 세일즈 대본을 써 주는 세일즈 화술 코치! NS홈쇼핑 쇼핑호스트로 재직할 당시, 방송 최다 매출고(방송상품군별 주문액 기네스 기준) 기록을 수차례 갈아치우며 주목받았다. 이후 기업에서 고객을 사로잡을 수 있는 설득 스킬과 세일즈 화술을 강의하고 있다. 머릿속에서 만든 피상적 이론이 아니라 최고의 매출을 올렸던 경험에서 비롯된 실전형 강의로 세일즈를 업으로 삼는 이들에게 가장 믿을 만한, 가장 인기 있는 강사로 알려져 있다. 또한 어떤 상품을 의뢰 받든 고객의 지갑을 열게 하는, 기발한 멘트와 카피를 만드는 것으로 유명하다. 그리하여 최근에는 대한민국 유수의 기업이 신상품을 출시할 때마다 찾는 세일즈 멘토로 활약하고 있다. 저서로는 『설득의 정석』이 있다. 현 커뮤니케이션 연구소 ‘설컴’ 대표, 현 중앙선거관리위원회 선거연수원 초빙교수, 현 한국강사협회 ‘명강사’ 선정(2013), 현 NS홈쇼핑 쇼핑호스트(2년 연속 최다매출 및 홈쇼핑 기네스기록 보유), 현 전국 강연콘테스트 ‘대상’ 수상(중앙선관위, 중앙일보 주최, 2013)


▣ Short Summary
세일즈에 대해서 흔히 하는 오해가 있다. ‘세일즈는 발로 뛰면서 하는 것이다. 구두 뒷굽이 닳아 없어질 정도로 뛰면 성공한다.’ 틀린 말은 아니다. 하루에 열 명의 고객을 만나는 사람과 백 명의 고객을 만나는 사람의 성과는 다르다. 하지만 각종 정보를 쉽게 접할 수 있어 고객의 선택이 그 어느 때보다 신중해진 스마트 시대에는 맞지 않는다. 넘치는 정보 속에서도 고객의 결정을 이끌기 위해서는 날카로운 한 방이 있어야 한다. 결국 타석에 많이 들어섰는가보다는 얼마나 높은 타율인가가 중요하다. 그런 타율을 높이기 위해 필요한 것이 바로 고객의 이해와 납득을 얻어내는 ‘세일즈맨의 말하기’다.

이 책은 성공하는 세일즈 화술의 모든 것을 담은 책이다. 저자는 ‘참 좋은 상품과 서비스인데 왜 고객은 알아주지 않을까?’, ‘내가 어떻게 말해야 이 상품의 가치를 알아봐 줄까?’라고 고민하는 사람들에게 고객을 끌어당기는 말투와 결정을 부르는 표현 등의 분명한 해결책을 제공한다. 저자는 고수들은 화려하지 않고 큰소리치지 않으면서도 고객의 마음을 헤아리는 말투와 정확한 설명으로 고객들이 알아서 그들을 찾게 만든다며, 치열하고 복잡해진 지금의 세일즈 세계에서 성공하고자 한다면 ‘세일즈 말’부터 날카롭게 갈고닦아야 한다고 강조한다.


▣ 차례
제1장 그 고객은 왜 사지 않았을까
제2장 무엇을 말해야 하는가(Listen)
제3장 어떻게 말해야 하는가(Talk)
제4장 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디(Emotion)